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来源:莱芜传媒网 记者: 时间:2018-06-21浏览人数:次
导读: 随着中国家具业的快速发展,企业间竞争激烈,产品同质化日益严重,各种名目繁多的产品价格战让人眼花缭乱,加之消费者心态的日趋成熟,许多家具卖场很难留住来去匆匆的顾客,销量日渐下滑。其实,改变这种局面要从聚焦卖场优势、整合卖场资源、多方面拓展赢利渠道着手,从坐商向行商转变。笔者在多年的家具经营和管理实践中,针对家具卖场营销现状,提出的思路和行之有效的策略,让许多家具卖场业绩持续增长,让家具销售在金融?;跋旖锥位竦米畲蟪潭鹊氖找?。 家具卖场顾家流失诊断与对策 “欲多则心散,心散则志衰”,家具卖场要赢利,管理层

纵达娱乐城备用网址 www.p90p2.com.cn 纵达娱乐城备用网址,  北京时间10月8日,总奖金额高达150万澳元的高尔夫欧巡、澳巡联合认证赛事斐济国际公开赛,在斐济纳塔度拉的纳塔度拉海滩高尔夫球场进入到第三个比赛日的争夺。布拉德特-斯内德克尔打出70杆低于标准杆2杆,总成绩204杆低于标准杆12杆,单独排名第一位,领先优势达到了3杆?! ⊙牍阃本?0月3日消息 据经济之声《天下财经》报道,楼市调控力度再度升级。北京、天津、南京等城市已相继重启了楼市限购政策,而昨天合肥也出台了楼市调控政策?! ∧暇?0月7日电(记者 钟升)转眼又是国庆“黄金周”假期,面对难得的七天“空窗期”,不少大龄女青年却高兴不起来?!懊糠昙呀诒幌嗲住?、“每次过节都是场亲友齐上阵的包围战”,面对来势汹汹的“逼婚”攻势,她们或外出“逃亡”、或“坚守”岗位,以不同的方式度过“一个人的国庆黄金周”?! ≡己材谒贡?月22日电 (记者 宋方灿)南非旅游部外语培训班开班仪式21日在约翰内斯堡举行,南非旅游部副部长托科兹勒?夏萨,中国驻南非大使馆公使李松、文化参赞郑文,孔子课堂负责人及培训班所有学员出席了仪式。这也是第六个开班学习汉语的南非部委。"  北京10月7日电 (记者 应妮)由文化部恭王府管理中心主办的“苏州造物”――明式家具(苏作)制作技艺精品展7日在恭王府开幕。本次展览是恭王府“中国非物质文化遗产生产性?;は盗谢疃笨怪两?,首次举办的“苏作”家具传统制作技艺中国非物质文化遗产精品展。",  2013年7月,以习近平同志为总书记的党中央决定编辑出版《胡锦涛文选》,这是推进党的思想理论建设的一个重大举措?! ?月14日,媒体报道了辽宁省沈阳市公安局铁西分局四名民警在伊川县执法时,并未出示任何证件和手续先将当事人殴打一顿,最后发现抓错人了一事?! ∷灾蜗亓ナ粲谠颇鲜×俨资?,因澜沧江和小黑江交汇于县境东南而得名。源生于双江的勐库大叶种茶,于60、80年代两次被全国茶树良种委员会评定为中国传统茶树良种,这里还是顶级冰岛普洱茶品牌的诞生地。冰岛村出产的普洱茶,喝后整个口腔充满冰糖的甜味,因而迅速走红茶界。,  在买家买下物品的同时,卖家会给买家发送网盘链接。而且,很多卖家会有单独的选项供客户拍下,即不买设备只买资源。此类选项折叠在VR设备列表中,不容易被发现,其内容与上述描述相同,大多是一些涉黄内容?! ≡负问?,信息免费成为互联网的流行词,甚至代名词。如今,从无偿享用信息到愿为知识付费,互联网呈现新气象,进入“知识+”时期?;チ?,“知识付费”能否成功逆袭?如何保证用户获得的知识付费产品物有所值?又如何为知识生产者撑起版权?;ど??值得深思?! 【荻砺匏姑教灞ǖ?,中国智能手机今年在俄罗斯市场的销售量急剧上升,最新统计数据显示,中国中兴公司生产的智能手机今年大卖俄罗斯,占据俄智能手机市场9.4%的份额,首次超越了苹果手机的销售量,替代了苹果手机在俄手机售卖量第二的位置。俄市场人士认为,中兴手机市场占有率提高的原因首先在于其智能手机产品的优质和高能,同时也是其市场战略正确、系列机型合理、广告宣传高效的结果。   福建德化9月30日电 (龚小江方成薛东东)受台风“鲶鱼”影响,28日福建省德化县南埕、水口等多地发生山体滑坡。截至9月30日12时许,武警交通第三总队八支队官兵已清理道路塌方1万方,回填桥梁断通处土石1.2万方?! ∮猩缁崾导疃环ㄉ峡?、有事儿来不及去上课、体育课跑不完800米……只要提出上课要求,在QQ群里说一声,就有人主动替课完成学分,一节课收费一二十元。9月开学后,涵盖泰安多所高校的替课群扩展到19个,多所高校大学生群体中,替课已形成比较成熟的产业链?! 〕啥?0月3日电 (贺劭清)四川成都10月1日深夜发布限购政策,提前结束度假回蓉的“85后”国企员工陈建平3日午后挤进依旧火爆的售楼部,焦急地向开发商咨询新政策带来的影响?! 〕ど?月29日电(记者 邓霞)记者29日从梅溪湖投资(长沙)有限公司获悉,位于长沙梅溪湖国际新城的“中国结”步行桥当日顺利通过预验收,预计年内将正式对市民开放?! 」阒萑毡ê釉囱?(记者曾焕阳 通讯员陈碧霞、王丽莎)曾为“梁上君子”的邱某响出狱后,变本加厉地行窃,竟将盗抢魔爪两次伸向母校。经营二手手机、电脑生意的谭某,明知是赃物还收购,最终两人皆因利欲熏心入狱。河源市源城区人民法院近日依法审结了该宗学校男生宿舍被盗案件,被告人邱某响因盗窃罪被判刑一年零三个月及罚金2000元,被告人谭某因犯掩饰、隐瞒犯罪所得罪被判处拘役四个月及罚金1000元?!  傲烨闭叩谋壤诔鱿窒陆?,2014年,965家上市国企董事长共取得3.97亿元薪酬,而在965家上市国企中,真正在上市公司领薪水的董事长为501名,占比为51.92%,以此基数计算,上市国企董事长的平均薪酬为79.2万元。,  据中国经济网了解,今年3月,全国范围内有超过多个省会城市又再一次发起新一轮的房地产市场约束性调控。特别是针对北京,317新政以来,北京频频抛出重拳来稳定楼市。从数据上看,北京新建住房同比增幅确实在持续下降,并且会在4月政策效应会显现的更加明显?! 」裨喊旃赜诮徊健 〖钦?6日获悉,此次京东商用与中国惠普达成战略合作,是京东首次与IT商用品牌合作,双方合作将包括产品联合开发、销售协同拓展、市场共同推广、售后联合支持四大方面,通过从需求、营销、交易、金融到供应的垂直闭环产业链,实现客户、厂商、服务商、咨询商横向扩展共享开放平台。 ,  本报讯(记者左颖)今天是国庆假期第二天,市公园管理中心对外公布了市属公园的18个“冷景区”的各类文化活动,市民可以在明后天游园高峰时选择到这些“冷景区”进行游览?! ≈芤?10月10日)黄金跌势开始企稳,并有所修正,最高触及1265美元,涨幅0.21%,日线收于小阳。美国12月COMEX白银期货价格收盘上涨0.28元,涨幅1.6%,收报17.66美元/盎司。早些时候中国市场结束假期后的买盘一度帮助现货黄金价格反弹至1265美元附近,但随着美元的重新走强,金价再次失守1260美元关口。另外,周一美国第二次总统辩论中,特朗普表现有所提升,重燃避险情绪,进一步支持对黄金的避险需求。美国??怂剐挛啪汀澳衔芡炒笱《缢こ觥苯械鞑?,投票调查显示特朗普以50.44%-49.56%稍稍领先希拉里。第二轮辩论结束后,金价呈回升态势?! 〗衲旯旖诔ぜ?,有人忙着出游,有人抓紧难得的机会休息,而全国多个城市的政府部门在忙着进行楼市调控。9月30日晚到10月3日,已经有北京、天津、郑州、成都、无锡、济南、合肥和武汉出台了楼市调控政策,希望抑制房价过快上涨,引导楼市平稳健康发展?! ⌒禄绻阒?0月1日专电(记者马晓澄)记者1日从有关方面了解到,国庆首日广东迎来旅客乘坐民航航班出行高峰,其中广州白云机场高速公路因拥堵已致数百人误机。。

  北京9月27日电 (记者 曾鼐)北京将与莫斯科深化各领域的友好合作。有“中俄民间贸易”风向标之称的雅宝路市场,将升级转型,推动双方经贸合作?! ÷蘩?月22日电 (记者 李爱平)内蒙古满洲里检验检疫局22日统计消息显示,2016年1月―8月,经满洲里口岸进口整车330辆,货值破1.5亿元人民币,同比分别增长223.25%和276%?! ∩缃黄教ǖ男似鸫丛炝诵矶嘈率挛?,也形成了层出不穷的新话语体系和风格。在这个年轻人占主导的世界里,一种以自嘲、颓废、麻木生活方式为特征的“丧文化”近期正在部分青年群体中流行?!拔也畈欢嗍歉龇先肆恕薄捌涫挡⒉皇呛芟牖睢薄奥弈康牡耐欠稀薄笆裁炊疾幌敫伞薄巴欠系接巧恕?,这些散发着绝望特质的话语,配上生动的“葛优瘫”“懒猫瘫”等表情包,成了新聊天形式的流行内容。,  他认为,国有企业为主战场的供给侧结构性改革,为经济发展腾出新空间。但目前国有企业改革与发展中的一个突出问题是人的积极性还未有效释放。为了推动国企改革落到实处,他提出可以从四个方面来着手释放人的积极性。以下为发言实录?! 」兄氐愦笮推笠导嗍禄?7办原主任王克勤被"双开"  中新网合肥4月26日电 (记者 吴兰)26日,安徽召开全省职业病防治工作视频会议。记者从是次会议上获悉,安徽每年报告的职业病病例数近500例,其中,职业性尘肺病占职业病报告总数的90%左右?! 【萌毡ū本?月30日讯(记者李华林 杜芳)根据国家防汛抗旱总指挥部办公室消息,受台风“鲇鱼”影响,近日,浙闽地区遭遇大到暴雨,26条中小河流发生超警戒以上洪水。截至9月29日8时初步统计,“鲇鱼”共造成福建、浙江2省11市75县109.67万人受灾。,新葡京娱乐场  嚯,带着抢便宜的心理在商场进口食品减价时购入的芝士饼干,本来简直对味道没有任何期望的。打开芝士味时,还有芝士特有的淡淡臭臭的味道,但是吃一块,惊觉一块小小的饼干怎么能有芝士的满足感,简直想原地转圈圈,一块接一块!  南京9月28日电 (杨颜慈)泰迪熊从天而降、大黄蜂擦肩而过、无人机低空掠过……创立于1760年,拥有256年历史的英国玩具店Hamleys首度落子中国,于28日在南京揭开神秘面纱。"  新华社昆明9月29日专电(记者孙敏、王研)近期,云南警方组织多地公安机关对收缴的非法枪爆物品进行销毁。其中仅昆明警方28日就销毁2000多支枪、1.6万把管制刀具。经过专业器械的切割和碾压,这些非法枪爆物品被逐一分解,最终成为一堆废品。" ,  该评选活动自2010年开始已举办7届,上海连续5年位居榜首。2016“魅力中国—外籍人才眼中最具吸引力的十大城市”其余依次为北京、杭州、青岛、天津、深圳、苏州、广州、南京和长春?! 〗酉氯ニ菇肓何牟┱岚饲肯弧 ÷ビ盍遥合衷谖颐堑慕逃?,有一个非常需要扭转的理念,我们不能把开发智商放在第一位,应当把开发情商放在第一位。所谓的情商就是懂得要爱自己,爱别人,爱万物?! ”颈ò拿?月24日电 (苏宁、张子恒)近日,一名女子为了向小自己12岁的男友隐瞒真实年龄,非法办理伪造的《港澳居民来往内地通行证》,结果从拱北口岸入境珠海时,被拱北边检查获?! 〔苡袢?,蒲江县大兴镇米锅村人,虽然才48岁,却已头发斑白,生活的重担使她看起来比同龄人苍老了许多。自2002年丈夫何其炳突然离世后,曹玉茹就扛起了整个家,照顾年幼的孩子和年迈的母亲,就算后来改嫁,曹玉茹也要带上婆婆。28年来,曹玉茹照顾婆婆仍一如既往的细心,尽心尽力、毫无怨言,“我们家玉茹好”“我们家玉茹亲”已成为婆婆王桂珍的口头禅?! ⌒禄绲?国务院办公厅日前印发了《推动1亿非户籍人口在城市落户方案》(以下简称《方案》)?!斗桨浮分赋?,促进有能力在城镇稳定就业和生活的农业转移人口举家进城落户,是全面小康社会惠及更多人口的内在要求,是推进新型城镇化建设的首要任务,是扩大内需、改善民生的重要举措。 ,  9月26日电 上周的节目《喜剧总动员》中,艾伦接力沈腾,与刘涛搭档。因前两期优异的成绩,此次合作,艾伦坦言压力大到无法用语言形容?! ”本?月24日电(记者 王牧青)今天,2016长安福特-中超未来之星杯青少年足球选拔赛北京分站赛在北京太阳宫体育公园开赛。前著名国脚、北京国安足球俱乐部体育总监邵佳一与小学生球员亲密互动,并赠言:“你们要牢记,足球是快乐的,希望足球带给你们最大的快乐,成为你们的梦想?!?。

随着中国家具业的快速发展,企业间竞争激烈,产品同质化日益严重,各种名目繁多的产品价格战让人眼花缭乱,加之消费者心态的日趋成熟,许多家具卖场很难留住来去匆匆的顾客,销量日渐下滑。其实,改变这种局面要从聚焦卖场优势、整合卖场资源、多方面拓展赢利渠道着手,从坐商向行商转变。笔者在多年的家具经营和管理实践中,针对家具卖场营销现状,提出的思路和行之有效的策略,让许多家具卖场业绩持续增长,让家具销售在金融?;跋旖锥位竦米畲蟪潭鹊氖找?。
  家具卖场顾家流失诊断与对策
  “欲多则心散,心散则志衰”,家具卖场要赢利,管理层要在有限的时间内聚焦商场运营最关键的事情,就是要经常自我反思:我们的客户是谁?他们为什么会流失?
  1、顾客价值与顾客流失
  顾客决定企业的命运,谁占有更多的顾客资源,谁就拥有更多的市场份额。据美国市场营销学会调查显示:每100个满意的顾客会带来25个新顾客;每接到一个顾客投诉,就意味着还有20名有同感的顾客;获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客成本的5倍;争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6~10倍的工作量;营销水平提高2成,营业额将提升40%。
  顾客不满意是导致顾客流失的根本原因。表现在以下方面:
  A.产品因素。产品质量低劣或不稳定,品种单一或款式陈旧,产品附加值低,产品销售渠道不畅,售后服务滞后,投诉处理效率低,产品缺乏创新等。
  B.服务因素。服务态度差、效率低,服务流程繁琐、渠道不畅等。
  C.员工因素。仪表不整、言行不一,缺乏诚意与责任心,知识面窄、整体素质差等。
  D.企业形象因素。对产品形象、服务形象、员工形象、企业文化、企业信誉等的不满。
  E.顾客因素。例如顾客对产品或服务期望高,而实际的消费体验比较差,产生了不满情绪,导致顾客流失。
  F.竞争者因素。竞争者通过建立某种竞争优势,吸引走了本企业顾客。
  [实施策略]
  访问流失的顾客,争取把流失的顾客找回来。具体方法包括:A.设法记住流失顾客的名字和地址。B.在最短的时间用电话联系,或直接拜访。访问时,带小礼品和优惠券,并虚心听取他们的建议和要求。C.正确处理顾客投诉,提高解决顾客投诉问题的效率。在客户不满消除后,记录他们的意见,与其共商满足其要求的方案。在投诉解决的一周内,打电话给他们,了解他们是否满意。D.补偿。一定要与顾客保持联系,定期拜访他们。送给他们优惠券、免费礼物等。E.制定措施,改进卖场服务中的缺陷,预防问题再次发生。F.想方设法比竞争对手做得更多、更快、更好。
  延伸阅读:家具卖场用洋名被告侵权 打造自有品牌获重生
  2.开发客户与市场拓展策略
  家具卖场管理者要通过合理安排工作,让卖场导购和销售人员应做好如下客户开发和市场维护工作:
  A. ①对自己集攒下来的客户资料进行梳理,给过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候;
  B. 对购买家具半年左右的重点顾客进行上门回访,给予家具维修和保养;
  C. 将卖场新产品和促销优惠方案告知顾客,让大家互相转告,达到让老顾客转介新客户之目的;
  D. 客源少的时候,自发地拿着折页去卖场门口派发,创造客源,并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、消费需求调查活动;
  E.与当地大型楼盘、装修公司、建材等单位合作,增加销售机会。卖场导购员要及时反馈与客人的接触中捕捉的工程信息,卖场指定专人跟进;
  F. 设立家具团购部,专人专职在外面跑市场和楼盘,专攻团体工程单,提升销售业绩;
  G. 制定相关的奖励措施,提高员工和其他人员介绍亲友和机关团体购买的机会。
  家具卖场倍增业绩的策略
  家具卖场业绩倍增需要解决6个问题:1、商品影响力。通过产品款式、质量吸引消费者;2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色,吸引顾客的视线,产生购物的冲动;3、导购营销能力。全面提升导购成交率;4、集客力。提升卖场客源量;5、管理运作力。将每天的工作细节管理到位,让业绩随管理而改变;6、市场拓展力??⑿驴突?、新市场,并培养新老客户的忠诚度。
  1.家具卖场业绩倍增的核心方法
  家具卖场的业绩=进店客人数*购买率*客单价*重复购买率*转介绍率,从公式中我们可以知道只要我们增加其中任何一项指标,那么我们卖场的销售额就会上升。要提高家具卖场的销售业绩的核心方法只有三种:A.提升进店客户人数;B.提升客户成交率;C.提升客户每次购买的金额。
  增加客户进店率
  挖掘更多潜在客户,建立客户推荐系统并有效推广的策略:A.顾客资料建档,通过顾客购买金额按(A、B、C)分类,将顾客档案归类。B.顾客资料运用。对新的商品目录或促销宣传资料的直邮,促销信息短信的发送,不定期举办有影响力的家具新品展示会,生日卡及感谢卡的邮寄,在节假日或促销活动前,电话邀请建档的顾客惠顾。C.增加家具新产品上货率从而刺激顾客购买,增加顾客的订单率。D.利用广告宣传发放产品折页,增加客户对卖场的认知。D.制定独特的销售策略,通过家装、建材公司联合互动开展团购活动,刺激客户购买欲望。F.开展电话营销推广和家具新产品上市推介和促销活动。
  增加顾客每单购买金额
  (1)增强卖场导购员的销售技能,采用向上“加码”销售和交叉销售策略;
  (2)重点突出“整体家具”购买方案,量大从优策略;
  (3)增加保证,逆转风险。让客户少承担风险,家具购买后10天内可无条件退换货;
  (4)替顾客做合理家居规划,降低不必要的家具购买,让客户心存感动;
  (5)卖场展示富有技巧,推荐家具配置方案,促进家具销售;
  (6)优惠券、返点组合促销,限时、限量销售,采取不同金额,不同折扣的促销策略。
  提升客户成交率
  (1)提升服务品质,树立良好的服务形象,赢得顾客;
  (2)与客户交流沟通,让其转介绍客户,延伸客户交易频率;
  (3)新产品上市、样品让利特惠促销,可带动关联家居用品的销售;
  (4)发放VIP贵宾卡,让客户在享受优惠的同时多次购买;
  2.进行产品组合,吸引客户购买
  合理进行家具布局和产品组合调整将会增加卖场赢利能力,在家具销售时,要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局,减少同质化品牌的比例,适当增加促销产品的比例,卖场要营造一种清新、时尚的氛围,以突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下:一是重点区域:将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置,以便于提升品牌形象和增加销售业绩;二是利润区域:利润高的家具占较大的面积,利润小的家具占较小的面积;三是促销区域:根据所销售家具的数量和款式进行区域分配。
  3.增加新产品,提升毛利率
  只卖老产品,也许成交率与成交金额都比较高,但毛利率比低率。要提升卖场利润,就要提高新产品或高利润产品的比例。家具卖场可以从两方面入手:(1)是导购员的激励,卖利润型产品越多,提成越高;(2)是应加强对新品的整合推广:包括促销、展示、导购培训、提成等。
  4. 整合资源,拓展新市场
  [实施策略]
  1、选择部分老客户为其免费检修和家具护理,在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台,开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动,提供专供小区销售的产品,分别以特价、个性和畅销产品组成。用X型广告宣传,传递给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家居购指南,这是低投入高回报的推广策略。
  2、新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络,争取在该楼盘设立品牌家具样板房,让品牌家具在重点楼盘都有“陈列展厅”。
  [操作方法]
  1、通过与家装公司共同打造小区样板房的方式。
  2、联合家装公司做家装知识讲座。
  3、和家装公司共同设小区服务点。
  4、捆绑建材品牌商合作开发小区;楼盘、家装设计公司与家具卖场三家联手,可以使资源、优势互补,相得益彰。所提供的家具按成本价结算。
  5、 提升导购营销力,倍增顾客成交率
  顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。在卖场实战中,最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员经常运用这种方法,让顾客充满对未来家居生活的无限期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。
  [实施策略]促成销售,提升成交率
  促成销售最关键的诀窍是快速成交,并收取订金。优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免犹豫不决,而让顾客流失。注意以下3个要点:
  (1). 制造感情空间,让客户参与决策购买;
  (2). 不要再主动制造新的问题;
  (3). 尝试多次促成,迅速达成交易。
  家具卖场赢利的系统化策略
  “大成靠道,小成靠术”,家具卖场销量提升最好的方法就是系统化。家具卖场营销系统化可从根本解决家具卖场营销中的困惑和发展瓶颈。关键要做五件事情:
  1、聚焦你的卖场品牌(60%的卖场都是经营品牌多而杂,失去经营焦点),聚焦你的卖场布局(赢利能力多少是取决品牌布局的关键,要区分利润区、形象区、促销区的不同特点,进行合理家具规划),聚焦你的客户(建立客户推荐系统,完善客户服务流程)。
  2、重新建立一套营销系统:重点围绕增加顾客的数量、增加顾客每次消费的金额、增加顾客消费的频率。
  3、反复体会“现金流第一、利润第二、份额第三”的经营原则的含义,现金周转率越高、卖场盈利能力就越高,风险就越小,家具卖场盈利能力包含三个因素:
  (1)是否快速产生现金
  (2)是否建立持续客户开发系统
  (3)是否持续地成长。
  4、控制成本,提升利润。家具卖场生存与发展,靠的是利润,其次才是规模,家具卖场盲目追求规模,是中国家具卖场成长中的一大弊病,追求市场占有率,往往会将我们的家具经营引入误区!
  5、联合才能做大,家具卖场影响力和覆盖而毕竟有限,要想把卖场做大,就得学会合作,找与自己没有竞争关系的合作者,与之展开合作,共同开发消费者,例如装修公司,影楼,车行等合作,借用他们的渠道和客户资源,联手推出促销活动。

责任编辑:lwcm
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